“很多中國(guó)光伏企業(yè)都用自己的品牌搶占日本市場(chǎng)，而且想直接切入終端消費(fèi)者，殊不知日本是一個(gè)渠道非常嚴(yán)密的成熟市場(chǎng)。只有組件是你的牌子，逆變器支架等周邊設(shè)備還是要配日本本土品牌。不借助成熟的渠道，系統(tǒng)一千瓦1000美金終端市場(chǎng)也沒(méi)人會(huì)裝。”崔娟娟感慨道。
　　
　　即使是較早進(jìn)入日本市場(chǎng)的尚德、阿特斯等巨頭在日本依然有本土的分銷商。
　　
　　2009年，阿特斯進(jìn)駐日本，從那時(shí)起，瞿曉鏵對(duì)日本市場(chǎng)較為重視。從較初的不到10人團(tuán)隊(duì)一直發(fā)展到目前40多人。在2011年日本市場(chǎng)外來(lái)組件的份額中，阿特斯和尚德占據(jù)了半壁江山。
　　
　　“阿特斯成長(zhǎng)較快的原因，在于他們和分銷商的緊密合作，并且對(duì)其進(jìn)行參股。但去年業(yè)績(jī)有所下滑，并且在日本市場(chǎng)遲遲沒(méi)有推出效率高組件。”上述業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示。
　　
　　據(jù)瞿曉鏵介紹，下一步阿特斯專注的是整體方案解決，逐步由組件銷售向系統(tǒng)集成、電站延伸。
　　
　　在蔡濟(jì)波看來(lái)，中國(guó)企業(yè)做系統(tǒng)集成，應(yīng)該沒(méi)準(zhǔn)備好。日本對(duì)儲(chǔ)能系統(tǒng)要求非常高，雖然日本市場(chǎng)非常先進(jìn)儲(chǔ)能系統(tǒng)，價(jià)格昂貴。在某些情況下，不如和系統(tǒng)集成商進(jìn)行合作。
　　
　　“在日本市場(chǎng)主要有三種銷售模式：一種是和系統(tǒng)集成商合作;二是尋找強(qiáng)大的分銷商或代理商;還有一種就是建立分公司，打造自己的銷售團(tuán)隊(duì)。”崔娟娟總結(jié)道。
　　
　　值得注意的是，有些企業(yè)在設(shè)立日本分公司，建立自己的銷售隊(duì)伍后，可能會(huì)與之前的合作伙伴有所沖突。
　　
　　面對(duì)這樣一個(gè)“挑食”者，即使是世界巨頭也不得不放低身段，為獲取日本市場(chǎng)份額，firstsolar也成為了東芝的代工者。
　　
　　給日本市場(chǎng)代工，似乎不失為一條有效的策略。“如果我是高層做日本市場(chǎng)，公司做不到尚德阿特斯天合英利靠前梯隊(duì)，我就專注于0EM（貼牌生產(chǎn)）開(kāi)發(fā)，做光伏中的富士康。打造自己品牌投入太大，一年只賣20-30MW，還不如做0EM每年50-60MW的利潤(rùn)。”崔娟娟如此調(diào)侃道。
　　
　　如此看來(lái)，開(kāi)拓日本市場(chǎng)需要各顯神通、另辟蹊徑。雖然距離新上網(wǎng)電價(jià)政策實(shí)施僅剩下1個(gè)月的時(shí)間，由于上網(wǎng)電價(jià)補(bǔ)貼政策的補(bǔ)貼率和條款等并不明確，項(xiàng)目啟動(dòng)較為緩慢。
　　
　　就在市場(chǎng)迸發(fā)的前夜，中國(guó)組件企業(yè)又遭遇新的挑戰(zhàn)。由于其去年和一季度財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)較差，影響到日本項(xiàng)目公司的貸款審批。日本投入資金方在尋找合作伙伴時(shí)又增加了一項(xiàng)新的考量標(biāo)準(zhǔn)——考核組件公司的財(cái)報(bào)。而在這么多的中國(guó)涌入者中，財(cái)務(wù)狀況良好者寥寥。在看似熱鬧的日本市場(chǎng)，中國(guó)光伏企業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。